Programme B5

Travailler efficacement avec les chinois dans le secteur aéronautique civil

Objectifs

  • Identifier les acteurs de l’industrie aéronautique civile chinoise
  • Comprendre les différences de culture entre français et chinois et discuter de leurs conséquences pour travailler efficacement avec les industriels de l’aéronautique civile chinoise
  • Approfondir la réflexion générale sur les stratégies de coopération avec la Chine
  • Acquérir les compétences pour mieux collaborer avec les chinois

Présentation du formateur

Plus de 20 ans d’activités dans le secteur commercial aéronautique français (développement de marché, études de marchés, prévisions de trafic et de flottes, marketing produit) ont permis au formateur de bâtir une solide connaissance du monde aéronautique. Depuis son premier contact avec la Chine en 1991, il cumule à ce jour plus de 130 voyages en Chine dans la plupart des provinces et la majorité des grandes villes chinoises. Il a ainsi pu vivre l’extraordinaire mutation de ce grand pays.

Sans aucune expérience académique en la matière, sa connaissance de la Chine et des chinois est celle bâtie par une personne de terrain, défrichant le marché à mesure qu’il s’ouvrait aux entreprises étrangères et travaillant en étroite symbiose avec ses collègues chinois.

Après 30+ années passées dans le monde aéronautique en France, il a fondé son entreprise de consultant à Hong Kong en 2015. Ses domaines d’expertise sont la logistique, le marché du fret aérien et les techniques d’évaluation d’avion ; ainsi que le guanxi -networking (aéronautique) en Chine.

Introduction

Les entreprises françaises sont amenées à travailler davantage avec les Chinois, d’une part pour profiter ce nouveau marché en forte croissance et d’autre part pour réaliser du sourcing industriel. Comment construire la confiance avec les partenaires chinois ? Comment arriver à une solution gagnant-gagnant ? Cette formation a pour but de livrer des clés de la réussite.

Pédagogie

Préalablement, un questionnaire à remplir par chaque participant en vue de dégager ses centres d’intérêt. ChinForm adapte le contenu en fonction de ces éléments.

  • Presentation et discussion au tour de slides
  • La lecture de quelques articles et discussion
  • La mise en situation
  • L’analyse de cas et discussion

Quand et Où

Les 22/06/2017, 05/10/2017, 19/12/2017

Centre de formation à Saint-Lazare

Durée

Une journée de 9:00 à 17:00

Pour qui

Ingénieurs et cadres en contact avec la Chine

Expatriés des entreprises françaises

Prix

650 euros HT par participant.

Programme de la formation

Matin

Tour de table: Collecte des attentes des délégués

Introduction : Le marché aéronautique en Chine est principalement le domaine d’entreprises proches de l’état

L‘ industrie aéronautique civile en Chine
(Le marché aéronautique militaire est sous embargo et ne sera pas traité ici)

  • Rappel historique – la CAAC, l’intégration verticale communiste
  • Le cadre bureaucratique actuel
  • 4 secteurs : les constructeurs, les compagnies aériennes, les centres de maintenance aéronautiques, les  compagnies de leasing d’avions
  • Les coopérations internationales existantes
    • Boeing et Airbus
    • Les autres: Russes, Canadiens, Brésiliens

Coopérations internationales – Pénétrer le marché chinois de l’Aéronautique

  • La nécessaire adaptation au marché chinois
  • La problématique du contact avec ces entreprises est celle du contact avec les fonctionnaires Chinois

Apres midi

La culture chinoise

  • Quelques bases
    • Les différences culturelles: d’où viennent-elles ?
    • L’influence de la culture chinoise dans les affaires
    • Le réseau: qui représentez-vous ? Le concept de « Guanxi »
    • A  faire et a ne pas faire
    • Gérer son agenda, le facteur temps
  • Communication et négociation
    • Les différents moyens de communication
    • Gérer une réunion, passer son message: comment s’assurer d’une communication efficace
    • Un sourire, dire oui, dire non, communication gestuelle
    • Conclure – Comment s’assurer que le message est bien passé
    • Echanger à distance, un certain formalisme
  • Le contrat, le cadre légal en Chine
  • Le concept de ‘Mianzi’ Ne jamais fermer toutes les portes
    • La relation commerciale au-delàs du contrat, retour sur la notion de ‘Guanxi

Travail de groupe – Étude d’un cas concret et discussion : Pourquoi la chaine Airbus à TianJin

Comment les Chinois  voient les Occidentaux

  • Retour historique sur les « traités inférieurs »
  • Hong Kong et la Chine
  • Une autre vision du monde

Tour de table et synthèse de la journée

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