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Programme:
Travailler avec les Chinois dans le secteur de luxe Objectif à atteindre : - Comprendre l’état de développement du secteur de luxe
- Identifier les bonnes démarches de développement en Chine.
- Connaître l’essence de la culture chinoise
- Mieux collaborer avec les partenaires chinois
Présentation du formateur
Profile du formateur pour le marché chinois du luxe (matin): Fondateur d’une société de conseil international spécialisée dans les marchés du luxe en Asie. Diplômé de l’ESSEC MBA, Paris-IV La Sorbonne et de Sciences Po Paris, il intervient régulièrement dans des conférences internationales et est également professeur visitant à la Chaire LVMH de l’ESSEC et à Sciences Po où il anime un cycle de conférences sur le “Luxe en Asie”. Profile du formateur pour la culture chinoise (après midi) : Diplômé de l’ESSEC, d’origine chinoise et spécialisé dans l’industrie automobile chinoise et indienne, il a accompagné une dizaine d’entreprises européennes du secteur automobile à développer des activités en Chine. Il intervient régulièrement à ESSEC, ESCP et ESC Grenoble et les écoles d’ingénieurs. Quand et où
Le vendredi 16/10/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00
Le mardi 22/12/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00 Dans les salles de formation à la Défense Pour qui :
Managers chargés de projets de luxe en Chine Prix :
750 euros HT par participant, déjeuner compris Contenu
Matin : connaître le secteur Luxe chinois 1. Fondamentaux du marché du luxe en Chine (analyse marché) 2. Les clientèles du luxe en Chine (un pays, des marchés):
2.1. Diversité économique (riches aux cols blancs): milliardaires, 420 000 millionnaires, cœur de la pop luxe 15 millions de pers, classes moyennes
2.2. Diversité géographique : Beijing, Shanghai, Guangzhou, Hangzhou, 2nd 3rd tier-cities, HK, Macao
2.3. Diversité générationnelle (baby boomers, generation X, generation Y, nouveaux chics)
2.4. Diversité sociologique (guanxi, ernai, touristes, nouveaux riches, femmes, petits empereurs....) 3. Les challenges du marché du luxe en Chine et des marques s’y aventurant
3.1. RH
3.2. Contrefaçon.... 4. Les leçons, comment réussir en Chine
4.1. Personnalisation (produits, services), authenticité
4.2. Innovation, conception du temps très différente
4.3. Education des clients à l’histoire, héritage + produits (cosmétiques, mère)
4.4. Formation des managers occidentaux et chinois
4.5. Temporisation, patience, image/ revenus (HK, Chine). Plus de la construction de marques que de profit
4.6. Communication car pas de connaissance des marques. Concurrence entre les marques occ + avec les marques chinoises
4.7. « Location »
4.8. Adaptation : stratégies d’implantation à la Clausewitz mais aussi d’adaptation à la Sun Tzu (compréhension marché) 5. Conclusion Après midi : travailler et négocier avec les Chinois
1. Introduction à la culture chinoise
1.1. Valeurs traditionnelles chinoises
1.2. Valeurs pour les nouvelles générations chinoises
2. L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs
3. Profil des négociateurs chinois
3.2. Profil des négociateurs chinois selon les régions
3.3. Profil des négociateurs chinois selon l’âge
3.4. Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle
4. Stratégie de négociation chinoise
4.1. Constitution d’une équipe de négociation efficace
4.2. Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
4.3. Importance des principes
4.4. Processus de résolution des problèmes
4.5. Mise en concurrence
4.6. Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler
4.7. En quête du bon moment pour agir
5 Pratique immorale
5.1. Notion des négociations pour les Chinois
5.2. Pratique de mise en concurrence à outrance
5.3. Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids
lourds chinois
5.4. Dessous de tables et corruption
6. Rôle de l’interprète et étiquettes d’affaires
6.1. Caractéristique d’un bon interprète
6.2. Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
6.3. Langage corporel à la table de négociation
6.4. Carte de visite
6.5. Banquets et karaoké
7. Conclusion : stratégie de développement des affaires en Chine
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