Programme:
Travailler avec les Chinois dans le secteur énergétique

 Objectifs visés:

• Permettre aux participants de comprendre l’état de développement de du marché de l’énergie, partager les expériences de grands groupes occidentaux et élaborer une stratégie pertinente pour ce marché en pleine croissance.
• Permettre aussi aux participants de connaître l’essence de la culture chinoise et les bonnes manières à collaborer avec les partenaires chinois.
  

Présentation du formateur
D’origines chinoises et consultants indépendants spécialistes de l’industrie informatique chinoise et l’interculturelle, les formateurs ont accompagné une dizaine d’entreprises européennes à développer des activités en Chine. La formation est présentée avec de riches expériences du terrain et de multiples vidéos.

Quand et où
Le vendredi 18/9/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00
Le vendredi 4/12/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00

Dans les salles de formation à la Défense

Pour qui :
Managers chargés de projets de l’énergie en Chine

Prix :
750 euros HT par participant, déjeuner compris

Contenu

Matin : connaître le secteur énergétique chinois

1)       L’état actuel du marché énergie en Chine
2)       L’évolution des réglementations
3)       Les grands acteurs chinois
4)       Les grands projets en cours de développement
5)       Les succès des entreprises françaises (Aréva, EDF, Gdf-Suez) - Analyse de cas
6)       Les difficultés pour développer des affaires dans ce domaine
7)       Les créneaux intéressants à saisir dans les années à venir
8)       L'énergie propre en Chine et les opportunités de développement
9)       Les bonnes démarches pour assurer le succès des opérations en Chine

Après midi : travailler et négocier avec les Chinois

1.       Introduction à la culture chinoise
1.1.    Valeurs traditionnelles chinoises
1.2.    Valeurs pour les nouvelles générations chinoises

2.        L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs

3.       Profil des négociateurs chinois
3.2.    Profil des négociateurs chinois selon les régions
3.3.    Profil des négociateurs chinois selon l’âge
3.4.    Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle

4.       Stratégie de négociation chinoise
4.1.    Constitution d’une équipe de négociation efficace
4.2.    Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
4.3.    Importance des principes
4.4.    Processus de résolution des problèmes
4.5.    Mise en concurrence
4.6.    Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler  
4.7.    En quête du bon moment pour agir

5        Pratique immorale
5.1.    Notion des négociations pour les Chinois
5.2.    Pratique de mise en concurrence à outrance
5.3.    Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids
           lourds chinois
5.4.    Dessous de tables et corruption

6.        Rôle de l’interprète et étiquettes d’affaires
6.1.     Caractéristique d’un bon interprète
6.2.     Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
6.3.     Langage corporel à la table de négociation
6.4.     Carte de visite
6.5.     Banquets et karaoké

7.         Conclusion : stratégie de développement des affaires en Chine

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