Programme:
Travailler avec les Chinois dans le secteur de santé/pharmacie/biotechnologie

Objectifs visés :

• Comprendre le marché chinois de santé/pharmacie/biotechnologie
• Définir une politique d’implantation à long terme
• Avoir une bonne veille stratégique
• Connaître l’essence de la culture chinoise 
• Mieux collaborer avec les partenaires chinois.
  

Présentation du formateur

Profile du formateur pour le marché chinois de la santé (matin): Il a depuis prés de 30 ans un fort tropisme Asiatique ,1er mission au Japon en 1974, puis ex responsable zone Asie pacifique dans une filiale  d’Elf, 3 ans dans un groupe pharmaceutique Allemand :Merck charge de l’Allemagne,Europe de l’est et Amérique latine. Il a au sein de son entreprise procéder à l’importation /contrôle qualité et distribution d’acide amines fabriques en CHINE pour l’industrie pharmaceutique et cosmétiques en France.

Profile du formateur pour la culture chinoise (après midi) : Diplômé de l’ESSEC, d’origine chinoise et spécialisé dans l’industrie automobile chinoise et indienne, il a accompagné une dizaine d’entreprises européennes à développer des activités en Chine. Il intervient régulièrement à ESSEC, ESCP et ESC Grenoble et les écoles d’ingénieurs.

Quand et où
Le lundi 14/9/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00
Le lundi 9/11/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00

Dans les salles de formation à la Défense

Pour qui :
Managers chargés de projets de santé/pharmacie/biotechnologie en Chine

Prix :
750 euros HT par participant, déjeuner compris

 

Le contenu

Matin : connaître le secteur chinois de santé/pharmacie/biotechnologie

1.    Aller en CHINE : être présent sur un des pôles majeur de l’économie mondiale.
1.1.    Taux de croissance : 8% prévue sur 09 (à comparer aux pays OCDE)
1.2.    S’implanter sur LONG TERME
1.3.    Données macro simplifie sur la Chine

2.    Avantages et freins à une implantation en pharmacie, santé
2.1.    Réglementation locale, régionale, nationale
2.2.    Construire son réseau

3.    Freins normatifs, politique de propriété intellectuelle, contrefaçon et comment les surmonter
3.1.    Bilan de la situation des brevets en Chine, comparaison avec US et EUROPE
3.2.    Que faire pour contrecarrer /maitriser la contrefaçon (astuces, méthodes)

4.     Comment coopérer avec les autorités de province et les autorités locales : administratif etc.
4.1.    Devenir un acteur de la modernité Chinoise : conseils utiles

5.    Les conditions du succès et politique de développement durable
5.1.    Avec les enjeux énergétiques et changement climatique, l’aspect qualité/sécurité HQE, habitation et industrie propre va devenir un facteur clé

6.    De l’importance d’une bonne intelligence économique (culturelle incluse bien sur)
6.1.    Etude en amont et travail de documentation /anticipation
6.2.    L’improvisation conduit à l’échec (s’inspirer des meilleurs : Areva/Lafarge /etc. etc.)
6.3.    Ex de pme ayant réussi et raisons de leurs succès

7.    De la gestion des ressources humaines et comment éviter le turnover du personnel
7.1.    Comment assurer la fidélisation de votre personnel et assurer une formation continue
7.2.    Indispensable de prévoir un ou plusieurs éléments de votre structure, qui devra travailler sur place en contact avec le terrain



Après midi : travailler et négocier avec les Chinois

1.    Introduction à la culture chinoise
1.1.    Valeurs traditionnelles chinoises
1.2.    Valeurs pour les nouvelles générations chinoises

2.    L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs

3.    Profil des négociateurs chinois
3.2.    Profil des négociateurs chinois selon les régions
3.3.    Profil des négociateurs chinois selon l’âge
3.4.    Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle

4.    Stratégie de négociation chinoise
4.1.    Constitution d’une équipe de négociation efficace
4.2.    Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
4.3.    Importance des principes
4.4.    Processus de résolution des problèmes
4.5.    Mise en concurrence
4.6.    Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler  
4.7.    En quête du bon moment pour agir

5    Pratique immorale
5.1.    Notion des négociations pour les Chinois
5.2.    Pratique de mise en concurrence à outrance
5.3.    Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids lourds chinois
5.4.    Dessous de tables et corruption

6.    Rôle de l’interprète et étiquettes d’affaires
6.1.     Caractéristique d’un bon interprète
6.2.     Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
6.3.     Langage corporel à la table de négociation
6.4.     Carte de visite
6.5.     Banquets et karaoké

7.    Conclusion : stratégie de développement des affaires en Chine

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