Programme:
Travailler avec les Chinois dans le secteur du tourisme

 Objectif à atteindre :

• Mieux comprendre le marché tourisme chinois
• Recueillir des éléments pour mieux élaborer des circuits en Chine
• Connaître la culture chinoise et les techniques de négociation avec les Chinois
• Mieux collaborer avec les partenaires chinois
  

Présentation du formateur

Profile du formateur pour le marché chinois du tourisme (matin): Femme de terrain habituée aux négociations en direct avec tous les opérateurs du tourisme en Chine. Parcourt la Chine 7 à 9 mois par an, sans interruption depuis 1991.. Créatrice de voyages, elle a ouvert pour ses groupes de nouvelles routes touristiques. Guide sinologue avec les grandes agences.

Profile du formateur pour la culture chinoise (après midi) : Diplômé de l’ESSEC, d’origine chinoise et spécialisé dans l’industrie automobile chinoise et indienne, il a accompagné une dizaine d’entreprises européennes du secteur automobile à développer des activités en Chine. Il intervient régulièrement à ESSEC, ESCP et ESC Grenoble et les écoles d’ingénieurs.

Où
Dans les salles de formation à la Défense

Pour qui :
Managers chargés de projets de tourisme en Chine

Prix :
750 euros HT par participant, déjeuner compris
 

Le contenu

Matin : Connaître le secteur chinois du tourisme


1.    L'état actuel du tourisme en Chine
1.1     Tourisme étranger en Chine
1.2     Tourisme Français en Chine
1.3     Les contraintes du marché

2.    Connaître le secteur du tourisme Chinois
2.1    Territoire
2.2    Patrimoine : Sites célèbres, sites nouveaux, et  exemples de sites encore méconnus
2.3    Villes / campagnes
2.4    Politique du tourisme et tourisme Chinois

3.    Évaluation des prestations touristiques en Chine
3.1     Evolution et développement de l'offre
3.2     Qualité de l'offre

4     Achat/Création de produits de voyage en Chine
4.1     Quelle clientèle, quel voyage ?
4.2     Méthode de recherche et outils
4.3     Opérateurs chinois
4.4     Négociation et  prix
4.5     Délais et suivi

Après midi : travailler et négocier avec les Chinois

1.       Introduction à la culture chinoise
1.1.    Valeurs traditionnelles chinoises
1.2.    Valeurs pour les nouvelles générations chinoises

2.       L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs

3.       Profil des négociateurs chinois
3.2.    Profil des négociateurs chinois selon les régions
3.3.    Profil des négociateurs chinois selon l’âge
3.4.    Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle

4.       Stratégie de négociation chinoise
4.1.    Constitution d’une équipe de négociation efficace
4.2.    Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
4.3.    Importance des principes
4.4.    Processus de résolution des problèmes
4.5.    Mise en concurrence
4.6.    Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler  
4.7.    En quête du bon moment pour agir

5        Pratique immorale
5.1.    Notion des négociations pour les Chinois
5.2.    Pratique de mise en concurrence à outrance
5.3.    Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids lourds chinois
5.4.    Dessous de tables et corruption

6.       Rôle de l’interprète et étiquettes d’affaires
6.1.    Caractéristique d’un bon interprète
6.2.    Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
6.3.    Langage corporel à la table de négociation
6.4.    Carte de visite
6.5.    Banquets et karaoké

7.       Conclusion : stratégie de développement des affaires en Chine

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