Programme:
Travailler avec les Chinois dans le secteur automobile

Objectifs visés :

• Comprendre les stratégies de développement des constructeurs étrangers et chinois
• Analyse de la situation actuelle des équipementiers chinois
• Développer un processus de sourcing dans le secteur automobile
• Connaître l’essence de la culture chinoise
• Améliorer la collaboration avec les partenaires chinois.

Présentation du formateur
Consultant d’origine chinoise spécialisé sur ce marché, il a accompagné une dizaine d’entreprises européennes du secteur automobile cherchant à développer des activités en Chine. Il intervient souvent pour les cadres de grandes entreprises ainsi que dans les grandes écoles de management comme ESSEC, ESCP-EAP, INSA…

Quand et où
Le mercredi 26/8/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00
Le mercredi 28/10/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00
Le mercredi 30/12/2009, 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00

La formation se déroule dans des salles de standing situées dans le quartier de la Défense

Pour qui :
Les managers chargés de missions dans l’automobile pour le marché chinois. La langue utilisée est le français, mais certains supports sont en anglais

Prix :
750 euros HT par participant, déjeuner compris. Des supports écrits seront remis aux participants

 

Le contenu

Travailler avec les Chinois dans le secteur automobile


Matinée : l’état actuel du secteur automobile en Chine


1. Etat actuel du marché automobile chinois
1.1. Explosion du marché automobile
1.2. Domination des constructeurs étrangers
1.3. Multiplicité des acteurs locaux


2. Stratégies de développement des constructeurs internationaux en Chine
2.1. Succès de VW
2.2. Succès de GM
2.3. Développement difficile de PSA
2.4. Volonté de Nissan de rattraper son retard
2.5. Renault revient


3. Stratégies de développement des constructeurs chinois
3.1. L’ambition de SAIC
3.2. Esprit indépendant de FAW
3.3. Chery attire les partenaires étrangers
3.4. Les petits constructeurs tentent de survivre


4. L’exportation vue par les constructeurs chinois
4.1. Prudence des grands constructeurs chinois
4.2. Des petits constructeurs plus téméraires
4.3. Construction des usines en dehors de Chine


5. Développement des véhicules propres
5.1. Volonté du gouvernement de développer des véhicules propres
5.2. Projets de véhicules propres
5.3. BYD, une star montante


6. Etat actuel des équipementiers chinois
6.1. Domination des équipementiers étrangers
6.2. Problèmes de qualité
6.3. Expansion internationale
6.4. Etat actuel du sourcing en Chine


7. Opportunités à saisir dans les années à venir


Après midi : travailler et négocier avec les Chinois


8. Introduction à la culture chinoise
8.1. Valeurs traditionnelles chinoises
8.2. Valeurs aux yeux des nouvelles générations chinoises
8.3. L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs
8.4. Profil des négociateurs chinois
8.5. Profil des négociateurs chinois selon les régions
8.6. Profil des négociateurs chinois selon l’âge
8.7. Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle


9. Stratégie de négociation chinoise
9.1. Constitution d’une équipe de négociation efficace
9.2. Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
9.3. Importance des principes
9.4. Processus de résolution des problèmes
9.5. Mise en concurrence
9.6. Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler
9.7. A la recherche du bon moment pour agir


10. Pratiques immorales
10.1. Notion des négociations aux yeux des Chinois
10.2. Pratique de mise en concurrence à outrance
10.3. Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids lourds chinois
10.4. Dessous de tables et corruption


11. Rôle de l’interprète et conseils utiles
11.1. Caractéristique d’un bon interprète
11.2. Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
11.3. Langage corporel à la table de négociation
11.4. Cartes de visite
11.5. Banquets et karaoké


Conclusion : stratégies de développement des affaires en Chine
 

Contact Chinform