Programme:
Négocier avec les Chinois

Objectif à atteindre:

• Comprendre la culture chinoise et son impact sur le comportement des négociateurs chinois.
• Connaître les manières dont les Chinois observent et gèrent les problèmes.
• Développer ses compétences pour mieux négocier avec des partenaires chinois.

Présentation du formateur:
Diplômé de l’ESSEC, d’origine chinoise et spécialisé dans l’industrie automobile chinoise et indienne, il a accompagné une dizaine d’entreprises européennes du secteur automobile à développer des activités en Chine. Il intervient régulièrement pour les cadres de grandes entreprises et à ESSEC, ESCP et ESC Grenoble et les écoles d’ingénieurs.

Quand et où:
vendredi 19 février 2010
vendredi 11 juin 2010
vendredi 17 septembre 2010
vendredi 17 décembre 2010

Dans les salles de formation à la Défense

Pour qui:
Managers chargés des missions de développement commercial et de sourcing en Chine

Prix:
750 euros HT par participant, déjeuner compris

Contenu:
Négocier avec les Chinois

1.    Introduction à la culture chinoise

    valeurs traditionnelles chinoises
    valeurs pour les nouvelles générations chinoises

Vidéo : Guan Xi dans la société chinoise

2.    L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs

Vidéo : regard d’un Américain sur les négociateurs chinois

3.    Profil des négociateurs chinois

    Profil des négociateurs chinois selon les régions
    Profil des négociateurs chinois selon l’âge
    Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle

Vidéo : clé de succès dans la négociation multi-culturelle

4.    Comment les Chinois perçoivent les négociateurs occidentaux

Analyse de Cas : pourquoi la mission de Franvest en Chine a été un échec

5.    Tactique et stratagème chinois

5.1.    36 stratagèmes chinois    
5.2.    Impact de stratagèmes sur les négociateurs chinois

6.    Stratégie de négociation chinoise

6.1. Constitution d’une équipe de négociation efficace
6.2. Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
6.3  Importance des principes
6.4. Processus de résolution des problèmes
6.5. Mise en concurrence
6.6. Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler   
6.7. En quête du bon moment pour agir

Analyse de cas : stratégie de négociation du ministère chinois de chemin de fer en vue d’introduire la technologie du TGV
 
7.     Pratique immorale
 
7.1. Notion des négociations pour les Chinois
7.2. Pratique de mise en concurrence à outrance
7.3. Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids lourds chinois
7.4. Dessous de tables et corruption

Analyse de cas : conflit de Danone et Wahaha

8.    Stratégie gagnante dans différentes négociations

8.1. Joint venture – cas de la joint venture PSA- DongFeng
8.2. Vente des équipements – cas de Ericsson pour la vente des équipements de télécommunication
8.3. Sourcing – comment négocier le prix d’achat
8.4. Résolution d’un conflit - cas de Protoscar, bureau d’étude suisse, en conflit avec un fabricant chinois de voiture électrique
8.5. Négociation avec le gouvernement – cas de Carrefour en Chine
8.6. Face à une crise – cas de Mercedes en Chine

9.    Rôle de l’interprète et étiquettes d’affaires

    Caractéristique d’un bon interprète
    Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
    Langage corporel à la table de négociation
    Carte de visite
    Banquets et karaoké
     
10.    Conclusion : stratégie de développement des affaires en Chine

Vidéo : Interview avec M. Peter Theut, Directeur, International Trade Practice Butzel Long, avocat américain connu pour ses expériences de négociation avec les Chinois


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